Atterro e vedo per la prima volta l’aeroporto di Istanbul. Caotico. Pensavo di cercare un angolino quieto dove rivedere gli obiettivi del mio congresso. Decido invece che è meglio cercare subito il gate del volo interno.
Scelta giusta, perché il caos ha improvvisamente deciso di frapporsi tra me ed il mio volo, che prendo poi per un soffio.
Pochi giorni dopo, finito il congresso, ripasso per l’aeroporto di Istanbul. Mi appare più ordinato. Forse è l’appagamento che sento: ho in valigetta il più colossale bottino di nuovi contatti mai ottenuto: 180 nuove conoscenze professionali in cinque giorni. Gli anglofoni li chiamano lead.
Apro una parentesi. Un mio amico ha un capo che quando gli parla di lead o contatti lo guarda male. Mi pare quasi di sentirlo. “Cosa te ne fai? Non perdere mica tempo a inserirli nella rubrica: ti hanno comprato l’impianto?” Risposta: no. “Gli hai venduto l’ultima versione del software?” Risposta: no. “Quando vengono a visitare i nuovi macchinari?” Boh, forse fra tre mesi. “Vedi? Con i contatti non si fattura” conclude secco il suo capo.
Dipende, dico io.
Neanche l’uovo del piranha morde.
Aspetta però che cresca e vedrai.
Le nuove conoscenze professionali, o come si dice in gergo i contatti, sono dei cuccioli. Cari. Mi fanno tenerezza. Perché li tratti male?
Loro non sanno che cresceranno, e diventeranno dei bravi clienti. Ma io sì. Io che di lavoro faccio il commerciale. Le vendite. Il marketing. In pratica allevo cuccioli di cliente. So che ci vuole tempo. Ho preparato loro una bellissima cuccia. Si chiama CRM software (la sigla indica l’espressione inglese Customer relationship management software). E’ un software dedicato, tutto per loro, dove stanno al sicuro. Ogni settimana li guardo, li curo e mi domando: cosa posso fare oggi perché crescano e diventino dei clienti profittevoli?
Questa storia raccontavo l’altra sera ai miei figli per spiegargli che lavoro faccio. Mi chiedono, di quando in quando: “Ma papà, che lavoro fai? La maestra me lo chiede sempre”. Spero, con la storia dei cuccioli, di aver chiarito una volta per tutte.
Torniamo al congresso cui ho partecipato con così clamoroso successo. Non è costato poco. Perché ho deciso di partecipare? E’ la domanda chiave per capire cosa vuol dire misurare il ritorno sull’investimento negli eventi. Facciamo un passo indietro.
Le imprese organizzano eventi. Perché? Perché desiderano raggiungere obiettivi che non potrebbero raggiungere in altro modo. Ad esempio, generare nuovi contatti o lead, è uno tra i più tipici obiettivi di un evento.
A volte partecipare ad un evento o organizzarlo è il modo più rapido e più efficace per ottenere nuovi contatti.
Guardiamo lo stesso tema da un altro punto di vista: perché spendiamo soldi per un evento e vi dedichiamo tempo prezioso? Perché speriamo di ottenere un valore che vale più della somma che spendiamo. Può essere un valore in termini di vendite, oppure di posizionamento del mio marchio rispetto ai concorrenti.
Da tempo misuro il ritorno sull’investimento negli eventi. Perché? Perché voglio sapere come spendo i miei soldi, con che percentuale ho raggiunto gli obiettivi che mi ero prefissato. Ma il punto è anche quando.
E’ fondamentale decidere quando è il momento di misurare se gli obiettivi sono stati raggiunti. Posso farlo a breve, medio, lungo termine.
Certamente non oggi. Non domani. Ora i contatti sono ancora cuccioli. Diamogli un po’ di tempo per crescere.
Questo post è stato originariamente pubblicato nel blog enricobelli.wordpress.com nell’ottobre 2015.
(Aggiornamento marzo 2019)
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